Tipps für das Telefonmarketing

Tipps für das Telefonmarketing: So geht’s einfacher

In den Blogbeiträgen „Adressen für das Telefonmarketing“ und „Wie funktioniert Telefonmarketing?“ möchte ich nun noch wichtige Tipps für das Telefonmarketing zusammenfassen und ihnen ein paar Hinweise für die erfolgreiche Implementierung von CRM im Vertrieb und Marketing zu geben.

Telefonmarketing „make or buy“?

Sie können eine externe Werbe- oder Marketingagentur beauftragen, aber Sie haben möglicherweise weniger Kontrolle über die Qualität der Arbeit. Alles hängt von den Kosten ab und davon, ob Sie die Fähigkeiten haben, es selbst zu tun. Vielleicht können Sie durch entsprechende Fortbildungen Mitarbeiter im Bereich Telemarketing schulen.

Eine qualifizierte auf Telefonmarketing spezialisierte Agentur kann viel effektiver sein, wenn es um den eigentlichen Verkauf geht. Das Verkaufen am Telefon, bei dem ein Anruf nach dem anderen getätigt wird, ist keine leicht zu erlernende Fähigkeit, wenn die Gefahr einer Ablehnung so groß ist. Sie können die Arbeit auf Probe organisieren: Wenn Sie z. B. 5.000 Namen haben, wird die Agentur 500 Namen testen, in der Hoffnung, den Auftrag für den Rest zu erhalten.

Tipps für das Telefonmarketing: Bevor Sie einer Agentur einen Auftrag erteilen, sollten Sie sich vergewissern, dass Sie mit dem Skript und dem eingesetzten Personal einverstanden sind. Bestätigen Sie auch, wie oft eine Nummer angerufen wird, bevor die Agentur aufgibt. Eine Agentur wird entweder in Ihrem Namen anrufen oder ihre Identität preisgeben. Ersteres führt zu einer besseren Reaktion, wenn es gut gemacht ist.

Was kostet Telefonmarketingkampagne einer Telemarketing-Agentur?

Die Kosten für Telefonmarketing hängen ganz von der Größe der Kampagne ab. Wenn Sie wissen, was Sie tun, können Sie die Kosten auf der Grundlage der Anzahl der beschäftigten Mitarbeiter und der Telefonkosten berechnen. Sie müssen auch die Kosten für die Einrichtung der Aktion einkalkulieren (z. B. die Entwicklung eines Verkaufsskripts).

Die Kosten werden durch die Einsparungen ausgeglichen, die Sie bei anderen Aspekten des Verkaufsprozesses erzielen, z. B. bei der Reisezeit und den Reisekosten, bei der Verringerung der Zahl der nicht weiterverfolgten Interessenten usw. Tipps für das Telefonmarketing: Sie können die Wahrscheinlichkeit eines guten Preis-Leistungs-Verhältnisses auch erhöhen, indem Sie den Telefonmarketing Dienstleister bitten, den Preis für Ihre Vereinbarung nach den Ergebnissen und nicht nach dem Zeitaufwand zu berechnen.

Tipps für das Telefonmarketing: Was Neulinge wissen sollten

Hier einige gesammelte Tipps für das Telefonmarketing in der Übersicht.

1. Machen Sie sich klar, was Sie mit dem Anruf erreichen wollen. Es geht fast nie um den direkten Verkauf, sondern um die Bedarfsermittlung beim potenziellen Kunden. Was benötigt der potenzielle Kunden und wer entscheidet?

2. Finden Sie so viel wie möglich über den Gesprächspartner und seine Beziehung zu Ihrem Unternehmen heraus. Filtern Sie vertrieblich wichtige Informationen für ihr CRM.

3. Bringen Sie ein Lächeln in Ihre Stimme, klingen Sie offen und enthusiastisch. Ihr Gegenüber wird das unbewusst registrieren.

4. Stellen Sie sich vor und nennen Sie den Namen des potenziellen Kunden, wann immer Sie können.

5. Planen Sie Ihre einleitenden Worte sehr sorgfältig. Sie müssen Aufmerksamkeit erregen. Das bedeutet, dass das, was Sie sagen, für den Interessenten relevant sein muss, indem Sie das Interesse oder die Vorteile hervorheben.

6. Stellen Sie sich darauf ein, dass Sie es mit einer Sekretär/in oder Assistent/in zu tun haben, die die Person, mit der Sie eigentlich sprechen wollen, abschirmt.

Fragen Sie, wann ein guter Zeitpunkt wäre, um eine so beschäftigte Person anzurufen. Notieren Sie sich diese Zeit; wenn Sie zurückrufen, erinnern Sie die Sekretärin daran, dass Sie auf seine Anregung hin anrufen.

7. Stellen Sie offene Fragen, damit der Entscheider (Geschäftsführer, Einkaufsleiter etc.) Informationen preisgibt. Zum Beispiel: „Sie sprachen davon, dass unsere erste Lieferung an Sie ein Versuch war. Wie ist es für Sie gelaufen, Herr XY?“

8. Hören Sie aufmerksam zu. Denken Sie daran, dass Ihr Gesprächspartner nicht sehen kann, wie Sie zustimmend mit dem Kopf nicken. Sagen Sie also von Zeit zu Zeit etwas, das zeigt, dass Sie immer noch auf der gleichen Wellenlänge sind.

9. Schreiben Sie jede Antwort auf. Überprüfen Sie im Zweifelsfall, was die Kontaktperson sagt.

10. Bereiten Sie sich im Voraus auf mögliche Einwände vor. Halten Sie überzeugende Antworten bereit.

11. Versuchen Sie einen Probeabschluss, ohne tatsächlich um den Auftrag zu bitten. Zum Beispiel: „Es hört sich sehr danach an, dass es Ihr Problem auf kosteneffiziente Weise lösen wird, Herr Interessent, nicht wahr?

Wenn die Antwort JA lautet, können Sie den Verkauf abschließen.

Lautet die Antwort NEIN, ermitteln Sie den Einwand, entkräften Sie ihn und versuchen Sie einen weiteren Abschlussversuch.

12. Schließen Sie den Verkauf ab. Wenn Ihnen die direkte Ansprache nicht gefällt, versuchen Sie es mit anzunehmenden Abschlüssen wie diesen:

„Soll ich Ihnen 50 Packungen vormerken oder wollen Sie mehr?“

Ich hoffe, diese Tipps für das Telefonmarketing helfen Ihnen bei Ihrer Arbeit im Telefonmarketing weiter. Falls Sie nun Adressen für das Direktmarketing und Telefonmarketing benötigen, fragen Sie B2B Adressen direkt inklusive Telefonnummer über das Kontaktformular an oder rufen Sie an. Wir stehen mit Rat und Tat zum Thema Firmenadressen und Privatadressen sowie Telefonmarketing zur Seite.