Sebastian Franzbach
In einem Blogbeitrag mit dem Titel „wie funktioniert Telefonmarketing?“ bin ich mit der Frage gestartet, wie Telefonmarketing eingesetzt werden kann, gerade auch im Zusammenhang der Prämisse des Einsatzes von CRM im Vertrieb. Heute geht es unter anderem um die Frage, wie man seine Telefonmarketing Aktivitäten planen kann und ob sich der Außendienst mit Telemarketing ersetzen lässt.
Telefonmarketing kann den traditionellen Außendienstler nur selten ersetzen, aber wichtige Vorarbeit leisten. Hier sind einige Überlegungen dazu:
Ein komplettes Ersetzen des Außendienstes ist aus den oben aufgeführten Punkten eher nicht vorstellbar, aber eine enge Verzahnung und Unterstützung durch den Vertriebsinnendienst durch Direktmarketing mit CRM ist in jedem Fall ratsam. Sie interessieren sich für einen tieferen Einblick in diese Bereiche? Sprechen Sie mit uns! Nutzen Sie das untenstehende Kontaktformular oder rufen Sie an!
Prüfen Sie zunächst, ob sich Ihr Geschäft – oder ein Teil Ihres Angebots – für den Telefonverkauf eignet. Nehmen wir an, Sie kommen zu dem Schluss, dass sich Wiederholungskäufe für den Telefonverkauf eignen. So könnten Sie vorgehen:
1. Analysieren Sie, wie viel Ihres Umsatzes aus Erstkäufen und wie viel aus Wiederholungskäufen stammt.
2. Teilen Sie Ihre Besuche in drei Kategorien ein:
Wenn Sie davon ausgehen, dass Besuche im Zusammenhang mit der Akquise von Folgeaufträgen in den Telefonmarketing-Bereich verlagert werden, berechnen Sie, wie viele Verkäufertage Sie einsparen werden.
3. Entscheiden Sie, ob Sie die Zahl Ihrer Direktvertriebsmitarbeiter reduzieren oder ob Sie die gleiche Zahl beibehalten, aber eine höhere Quote an neuen Aufträgen von ihnen verlangen (da sie mehr Zeit haben, diese zu generieren).
4. Betrachten wir nun die Frage der Wiederholungskäufe. Sie kennen die Zielvorgabe, aber Ihre Personalberechnung ist kompliziert, weil die Zahl, die Sie benötigen, um sie zu erreichen, abhängt
Ein guter Anfang ist es, ein oder zwei Personen für das Telefonmarketing einzusetzen und ihre Fortschritte zu beobachten. Legen Sie auf der Grundlage ihrer Arbeit und der Ergebnisse, die sie erzielen, fest, wie viel Personal Sie einsetzen wollen. Hier finden Sie Tipps für das Telefonmarketing.
5. Zurück zu den bestehenden Direktvertriebsmitarbeitern. Wenn Sie sich dafür entschieden haben, den Umsatz zu steigern, dann besteht eine zusätzliche Aufgabe des Telefonverkaufs darin, mehr Termine mit potenziellen Kunden zu vereinbaren. Sie müssen dafür sorgen, dass sie genügend Arbeit in der Pipeline haben, um den zukünftigen Erfolg zu sichern, sonst könnte Ihre neue Verkaufspipeline austrocknen. Hier benötigen Sie kontinuierlich Adressen für das Telefonmarketing.
Stellen Sie sicher, dass genügend Adressen für das Direktmarketing zur Verfügung stehen, idealerweise Adressen mit Ansprechpartner für die gezielte, personalisierte Ansprache. Eine große Auswahl und Übersicht an B2B Adressen inklusive Telefonnummer können Sie einfach über das untenstehende Kontaktformular oder telefonisch anfragen. Sie erhalten eine kostenlose Auszählung zum lieferbaren Adresspotenzial und selbstverständlich ein unverbindliches Angebot.
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