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Telefonmarketing

Telefonmarketing: Ersetzt es den klassischen Vertrieb?

In einem Blogbeitrag mit dem Titel „wie funktioniert Telefonmarketing?“ bin ich mit der Frage gestartet, wie Telefonmarketing eingesetzt werden kann, gerade auch im Zusammenhang der Prämisse des Einsatzes von CRM im Vertrieb. Heute geht es unter anderem um die Frage, wie man seine Telefonmarketing Aktivitäten planen kann und ob sich der Außendienst mit Telemarketing ersetzen lässt.

Kann Telemarketing mein Verkaufsteam ersetzen?

Telefonmarketing kann den traditionellen Außendienstler nur selten ersetzen, aber wichtige Vorarbeit leisten. Hier sind einige Überlegungen dazu:

  • Ohne Blickkontakt ist es schwierig, eine Beziehung zum potenziellen Kunden aufzubauen;
  • Sie können am Telefon kein Produkt vorführen;
  • Sie können dem potenziellen Kunden das Produkt nicht in die Hand geben, um es zu testen;
  • potenzielle Kunden können keine spezifischen Probleme nennen, bei denen sie Hilfe benötigen;
  • Sie können keine anderen Verkaufsmöglichkeiten sehen, die sich in den Räumlichkeiten ergeben könnten;
  • Sie können nicht einfach mit mehr als einer Person sprechen;
  • es ist einfacher, eine Beziehung von Angesicht zu Angesicht aufzubauen, weil Sie die Körpersprache des Interessenten deuten können;
  • es kann wichtig sein, die Räumlichkeiten des Kunden zu sehen, um ein Gefühl für seine Persönlichkeit zu bekommen oder sein Potenzial für künftige Geschäfte zu beurteilen.

Ein komplettes Ersetzen des Außendienstes ist eher nicht vorstellbar, aber eine enge Verzahnung und Unterstützung durch den Vertriebsinnendienst durch Direktmarketing mit CRM ist in jedem Fall ratsam.

Wie sollte ich meine Telefonmarketing-Aktivitäten planen?

Prüfen Sie zunächst, ob sich Ihr Geschäft – oder ein Teil Ihres Angebots – für den Telefonverkauf eignet. Nehmen wir an, Sie kommen zu dem Schluss, dass sich Wiederholungskäufe für den Telefonverkauf eignen. So könnten Sie vorgehen:

1. Analysieren Sie, wie viel Ihres Umsatzes aus Erstkäufen und wie viel aus Wiederholungskäufen stammt.

2. Teilen Sie Ihre Besuche in drei Kategorien ein:

  • Besuche im Zusammenhang mit einem Erstverkauf;
  • Besuche bei potenziellen Schlüsselkunden zum Aufbau von Beziehungen;
  • Besuche im Zusammenhang mit der Erteilung eines Folgeauftrags.

Wenn Sie davon ausgehen, dass Besuche im Zusammenhang mit der Akquise von Folgeaufträgen in den Telefonmarketing-Bereich verlagert werden, berechnen Sie, wie viele Verkäufertage Sie einsparen werden.

3. Entscheiden Sie, ob Sie die Zahl Ihrer Direktvertriebsmitarbeiter reduzieren oder ob Sie die gleiche Zahl beibehalten, aber eine höhere Quote an neuen Aufträgen von ihnen verlangen (da sie mehr Zeit haben, diese zu generieren).

4. Betrachten wir nun die Frage der Wiederholungskäufe. Sie kennen die Zielvorgabe, aber Ihre Personalberechnung ist kompliziert, weil die Zahl, die Sie benötigen, um sie zu erreichen, abhängt

  • von dem Fachwissen derjenigen, die die Arbeit erledigen;
  • der Einzigartigkeit Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung (der Schwierigkeit des Verkaufs).

Ein guter Anfang ist es, ein oder zwei Personen für das Telefonmarketing einzusetzen und ihre Fortschritte zu beobachten. Legen Sie auf der Grundlage ihrer Arbeit und der Ergebnisse, die sie erzielen, fest, wie viel Personal Sie einsetzen wollen. Hier finden Sie Tipps für das Telefonmarketing.

5. Zurück zu den bestehenden Direktvertriebsmitarbeitern. Wenn Sie sich dafür entschieden haben, den Umsatz zu steigern, dann besteht eine zusätzliche Aufgabe des Telefonverkaufs darin, mehr Termine mit potenziellen Kunden zu vereinbaren. Sie müssen dafür sorgen, dass sie genügend Arbeit in der Pipeline haben, um den zukünftigen Erfolg zu sichern, sonst könnte Ihre neue Verkaufspipeline austrocknen. Hier benötigen Sie kontinuierlich Adressen für das Telefonmarketing.

Stellen Sie sicher, dass genügend Adressen für das Direktmarketing zur Verfügung stehen, idealerweise Adressen mit Ansprechpartner für die gezielte Ansprache. Eine große Auswahl an B2B Adressen inklusive Telefonnummer finden Sie auf arbidatics. Dort finden Sie B2B Adressen aus vielen Branchen.

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